哪些消费者群体有“空转铁”的可能性？消费者“空转铁”转化意愿有多少？驱动力来自于哪些方面？带着这些问题，7月25日上午，在CCTP第二十二期以“航空减排新思路：中短途客运航空转高铁”为主题的沙龙研讨会上，益普索（中国）咨询有限公司资深研究总监贾艳丽进行了题为“高铁替代部分航空出行需求的消费者意愿”的先导演讲，分别从因公出差和因私出行两个视角介绍了消费者的出行特征、航空转高铁的转换意愿与影响因素。本文是对贾艳丽女士先导发言的整理和总结。

因公出差消费者

1. 不同性质企业因公出差客群出差交通工具选择差异

总体而言，在0-350公里区间内，自驾车相比飞机有相对优势，而高铁则占有绝对优势；高铁和动车在1,000公里出行距离内优势较为显著。随着出行距离的增加，在出行距离超过1,000公里时，飞机则逐渐发挥其作为长途交通工具的优势。

便捷性、安全性、舒适性是因公出差乘坐高铁/动车和飞机的旅客最关注的前三大因素。对于不同性质的企业，因公出差客群在不同距离下交通工具的选择存在一定差异。

政府行政机关及事业单位的因公出差群体在距离为1,200公里以内时，选乘高铁更多；而当旅程距离超过1,200公里时，选择飞机作为出行工具的比例超过高铁出行的比例。

地方国企和央企的出行客群通常在距离小于650公里时优先选择高铁，当距离超过1,300公里时，选择飞机比例逐渐增多。对于该客群，600-1,300公里范围内是高铁和飞机的主要竞争区间。

外资企业客群在600-1,400公里范围内的旅程中，选乘高铁和飞机的人数占比相当，两种交通工具的选择竞争异常激烈。

民营企业的员工在900-1,100公里范围内的旅程中，选乘高铁和飞机的人数占比相当，竞争较为激烈，随后飞机占据市场绝对优势。

2. 出行时间3-5小时内有6成消费者愿意“空转铁”

在全部因公出差客群中，在适当时间内可接受用高铁替代飞机出行的潜在客群占比约92.7%，不愿用高铁替代飞机出行的无法转化客群占比约7.3%；其中，当乘坐高铁出行时间在3小时和5小时以内，分别有31.4%和32.5%的受访者表示愿意考虑用高铁替代飞机出行，占总人数比例的6成以上。

而在全体潜在客群之中，有3到5成可能愿意用高铁替代飞机的客群占比最高，可达40.8%。用高铁替代飞机出行可能性在50%以上客群占比约为27.9%。

图1 高铁替代飞机意愿占比及强度分布（单位：%）

3. 消费者“空转铁”转化关注要素

在潜在客群中，根据意愿强度，进一步将其分为低意愿转化客群（28.4%）、中意愿转化客群（38.4%）、高意愿转化客群（22%）。

对于低意愿转化客群，便捷性，安全性与舒适性是低意愿转化客群最为关注的出行要素，单位要求则具有最佳的促进转化效果。建议高铁以单位政策、安全性、便捷性的顺序依次进行该客群的宣导、服务优化等推动工作，产生的转化效果会相对较为明显。

不同于低意愿转化客群，单位政策、便捷性与出发地/目的地情况对中意愿转化客群带来的转化效果比安全性更明显。中意愿转化客群对特殊时刻能够乘坐高铁一等座或商务座最看重，“乘坐高铁可获得补贴”的支持度人数占比（87.9%）高于其他如实施出差包干制，可自由选择出行方式等政策。

与低意愿、中意愿转化客群均不相同，安全性对高意愿转化客群带来的转化效果最高，贡献了超过4成的转化人数。建议高铁以安全性、便捷性、出发地/目的地情况的顺序依次进行该客群的转化推动工作，产生的转化效果较为明显。

综合对比不同性质工作单位，国企和央企的员工受到单位政策影响被转化的比例最高，且单位政策对国企和央企员工每人年均跨城出行距离和出行次数在单位整体中影响最大，因此，转化该群体对环保的个人贡献要高于其他客群。与之相反，转化民营企业员工对环保的个人贡献要低于其他客群。

因私出行消费者

1. 因私出行客群不同距离下交通工具选择差异

因私出行客群旅程的距离主要集中在800-1,200公里范围内，这部分消费者愿意使用高铁代替飞机出行的理想时间范围大约在3-5小时，该时间段覆盖了近6成可接受转化的客群。 

在大约0-400公里范围内，自驾车的选择多于飞机却少于高铁;在大约800-1,350公里范围内，高铁、动车与飞机彼此竞争非常激烈;当出行距离在1,350-1,850公里范围时，飞机的优势明显;而距离达到1,850公里以上时，高铁优势再次凸显，再次成为最主流的交通工具。

相比因公出差，因私出行客群在长距离旅途的交通工具选择上没有出现向飞机“一边倒”的趋势，高铁反而在后期实现了逆转，表明因私出行客群对出行效率的追求不如因公出差强烈，更多人选择“乐在途中”。

图2 因私出行不同距离下使用交通工具占比 （单位：%）

2. 影响因私出行最常乘坐飞机群体的转化影响因素

便捷性、舒适性、安全性是最常乘坐飞机出行客群最为关注的出行要素，同时，此三类要素的体验提升对刺激该群体转乘高铁相对更有效。能够促进最常乘坐飞机出行的客群转化的因素有以下三类：

• 核心转化因素：客群行李安全、期待高铁提速、改善车厢内环境（如更卫生、减小噪音等）；
• 重要转化因素：票价会根据不同时期产生浮动（如旺季更贵、淡季更便宜等）；
• 次要转化因素：出发地/目的地到达高铁站交通更加便捷、妥善安排无障碍出行（准备好出行辅助工具等）。

结  语

当因公出差距离在1,000公里，高铁可成为替代航空的出行选择，其中在350-1,000公里的区间内，高铁与航空的竞争随着距离增加而增加。另一方面，因私出行相对于因公出差则有着更长的高铁替代航空距离，此距离为1,350公里以内。

企业出差政策的调整可以带来23.5%的替代潜力，意味着在因公出差总出行次数不变的情况下，年均每人可增加1.7次高铁出行。在因公出差总出行距离不变的情况下，年均每人增加1,539.8公里的高铁出行。

在出行要素方面，消费者最关心的是便捷性、安全性、舒适性。其中对因公出差选择交通工具影响较大的前三因素是单位政策要求，出发地/目的地情况与便捷性。对因私出差交通工具选择影响较大前三甲因素是安全性、舒适性与便捷性。若高铁可以在安全性（如行李安全）、舒适性（如车厢环节）、便捷性（如高铁提速）方面进一步提高服务体验，将进一步提升高铁的竞争力。